TUPLASTI rahaa tekevä huippumyyjä onkin vain 15% perusmyyjää parempi. Häh?
Petri Pyymäki - Published on April 8, 2020
Jep. Luit oikein. Olen oikeastaan aika ylpeä tuosta keksimästäni klikkiotsikosta. Mutta se pitää suurin piirtein paikkansa, useimmissa myyntitöissä.

Jätän tähän täydeltä hötöltä kuulostavan lauseen, johon palaan tämän tekstin myöhemmässä vaiheessa ja tarjoan sille merkittävästi lisää lihaksia ja painoarvoa. Lause on tämä: "Huippumyyjän tärkein erottautumistekijä on optimistinen ajattelu." Pysy mukana.

Tasan kaksi kertaa enemmän tulosta tekevä myyjä on hyvin usein oikeastaan vain noin kymmenen prosenttia parempi työssään kuin verrokkina oleva, puolet vähemmän myyvä kollegansa.

Tässä kohtaa jokaisella myyntiprovikoita tienaavalla (sekä yrittäjällä) pitäisi muistua mieleen miltä kassakoneen kilahdus kuulostaa. Ja tuntuu. Ja miettiä miltä tuntuisi jos tuo kilahdus kuuluisi kaksi kertaa useammin.

Selitän mihin johdattelen sinua.

Myynnissä voit aina purkaa myyntiprosessisi vaiheisiin. On lyhyitä, sekä pidempiä myyntiprosesseja, joihin silti sisältyy eri vaiheita. Prosessin joka osaa hiomalla yhden prosessin palasen sijaan, vaikutus lopputulokseen on huima.

Lyhyt prosessi voi näyttää esimerkiksi tältä:

Sähkömyyjä soittaa valmiiksi laadittuun kylmään listaan, pyrkii herättämään mielenkiinnon ja perustelemaan tuotteensa siten että ostopäätös tehdään samassa keskustelussa. Yksi asiakaskontakti, pari vaihetta. Myyjä ei voi tässä esimerkissä vaikuttaa tuotteeseen eikä kohdentamiseen, jäljelle kasvun paikoiksi jää:

1. Valutetut hikipisarat - eli montako puhelua soittaa

2. Taito herättää mielenkiinto - eli päästä keskusteluun

3. Taito tehdä kauppa - arvon kommunikointi sekä ostokynnyksen madaltaminen

Ja lisäksi vielä kyky hyödyntää kontaktoitua asiakasta muiden asiakkuuksien löytämiseen eli referenssimyynti. En laita sitä tähän listaan neljäntenä koska liitän sen olennaisesti kohtaan 1. - valutetut hikipisarat. Sama koskee seuraavaa esimerkkiä.

Jätän tähän tärkeän sivuhuomion: referenssi- eli suosittelumyynti on käytännössä kaikilla myyntityötä tekevillä keskimäärin helpoin tapa lisätä tehtyjen kauppojen määrää ja pienentää samalla tehdyn työn määrää. Referenssimyyntiä ei tehdä monessa paikassa ollenkaan koska sitä ei osata, eikä ymmärretä opittavana taitona.

Pidempi, silti yksinkertainen ja lyhyehkö prosessi voisi olla esimerkiksi koulutuspalveluita tai asiantuntijakeikkoja tarjoavan yrittäjän myyntiprosessi, asiakkaan tunnistamisen ja oikean kohdentamisen jälkeen:

1. Valutetut hikipisarat - eli montako kontaktia kohderyhmään ottaa.

2. Taito herättää mielenkiinto - eli päästä keskusteluun palvelusta. Niputan tähän kohtaan kyvyn saada sovittua tapaaminen, vaikka se periaatteessa voisi olla oma vaiheensa.

3. Osaaminen kalenterikontrolliin eli moniko sovittu tapaaminen toteutuu sovitusti, moniko siirtyy tai peruuntuu. Kyky sitouttaa asiakas tapaamiseen.

4. Kaupanteko tapaamisessa - asiakkaan tarpeen tunnistaminen ja arvon kommunikointi, ostokynnyksen madaltaminen, oston esteiden tunnistaminen, päätöksentekijöiden tunnistaminen jne.

5. Tarjouksen käsittely, sen seurannan kontolli ja asiakkaan sitouttaminen vastaukseen, mikäli tarjousta (kauppaa) ei ole mahdollista tehdä ja käsitellä kohdassa 4.

Upsell - eli mitä muuta asiakkaalle olisi voinut myydä palvelun täydentämiseksi.

Ja tässä kohtaa päästään artikkelin varsinaiseen pihviin. Nimittäin jokaiselle vaiheelle on mahdollista osoittaa kappalemäärä, euromäärä tai onnistumisen prosenttiluku. Tekemistä kuvaavat luvut ovat esim. tehtyjen kontaktien määrä ja ehdotetun kaupan koko, joista jälkimmäinen vaatii tietenkin oman ammattiosaamisensa. Kaupantekotaitoa kuvaavia lukuja ovat esimerkiksi montako % soitoista johtaa tapaamiseen, moniko % tapaamisista johtaa kauppaan, ja niin edelleen.

Siirrytään matematiikkaan, käytetään jälkimmäistä myyntiprosessia esimerkkinä.

1. Kontaktit potentiaalisiin asiakkaisiin 25/vko = 100/kuukausi.

2. Noista kontakteista kalenteriin sovitut tapaamiset 20 kpl/kuukausi. (20%)

3. Sovituista tapaamisista oikeasti toteutuneet tapaamiset (lasketut tarjoukset) 14 kpl. (70%)

4. Suorat kaupat 3 kpl, 8 päätös siirtyy seuraaviin kontakteihin, 3 hylkyä. (21,5%/57%/21,5%)

5. Kahdeksan siirtyneen tarjouksen jälkiseurannasta 4 kauppaa. (50%)

6. Kaupan keskikoko 1 000 €.

Kaavat ovat helpot. Pyydän kärsivällisyyttä:

(100 kontaktia) * (20% tapaaminen) * (70% toteutui) = 14 kpl tarjouksia. Tämän näimme jo kohdassa 3.

(21,5% 1.tapaamisen kaupat) + (57%*50% 2.tapaamisen kaupat) = ~50%. Toisin sanoen kaikista tarjouksista pyöristettynä 50% johtaa kauppaan, osa 1. tapaamisella osa 2. tapaamisella. Tässä pointti on huomioida se, että mitä pidemmälle kaupan allekirjoitus venyy, sitä enemmän tulee mahdollisuuksia mokata kauppa. Kauppa on varma vasta kun sopimukset on tehty.

Yllä olevat yhteen kerrottuna 14 * ~50% = 7. Siis seitsemän kauppaa. Kerrotaan kaupan keskikoolla: 7 * 1 000 € = 7 000 €.

Myynti kaiken kaikkiaan siis 7 000 € näillä tehoilla. Pistä korvan taakse. Seitsemän tonnia.

Nyt seuraa tämän artikkelin pihvi. Mitä tapahtuu kun nostamme tehoja 15% ?

Toisin sanoen, nostamme tehtyä työmäärää 15% ja hiomme jokaista kaupan vaihetta siten että sen tuottavuus nousee vastaavasti 15% nykyiseen verrattuna. Eli esimerkiksi jos ennen soitetuista puheluista 20% johti tapaamiseen, nyt onkin tarkoitus saada tuo suhdeluku 23%:een. Siis viisitoista prosenttia korkeammaksi entisestä.

Suhdelukujen laskeminen tällä tavalla vaatii vähän pyöristämistä lähimpään kokonaislukuun, mutta saat ideasta varmasti kiinni.

Kaupan vaiheiden hionta tarkoittaa käytännössä tätä:

-Ensikontaktien määrää eli tehtyä työtä nostetaan 15% eli tässä esimerkissä 100/kk -> 115/kk.

-Ensikontaktin sanomaa hiotaan siten että 15% useampi ihminen jää kuuntelemaan mitä myyjällä on sanottavaa ja suostuu tapaamiseen.

-Kalenterin hallintaa tehostetaan aikataulutuksen ja sitouttavan keskustelun perusteella siten että 15% useampi tapaaminen toteutuu eikä peruunnu tai siirry.

-Harjoitellaan myyntitapaamisen sisältöä, asiakkaan sitouttamista ja kaupan esteiden eristämistä ja käsittelemistä siten että ensikauppojen määrä nousee 15% ja toiselle tapaamiselle venähtää 15% enemmän kauppoja sen sijaan että niistä tulisi hylky.

-Kahta edellistä kohtaa noudattaen nostetaan toisessa tapaamisessa lukittavien kauppojen määrää 15%.

-Tehdään suunnitelmia siitä että miten lisämyyntimahdollisuuksia voidaan käyttää ja opetellaan tunnistamaan niiden paikat. Lisätään keskimäärin jokaisen lasketun tarjouksen keskikokoa 15%.

Tältä se näyttää uudelleen laskettuna, 15% lisäyksillä joka vaiheeseen:

1. Potentiaalisiin asiakkaisiin tehdyt kontaktit ~29/vko = 115/kuukausi (ennen 100kpl)

2. Noista kontakteista kalenteriin sovitut tapaamiset ~26 kpl/kuukausi (23% 115:stä) (tämä luku oli ennen 20% 100:sta)

3. Sovituista tapaamisista toteutuneet tapaamiset eli lasketut tarjoukset ~21 kpl. (80,5% 26:sta) (tämä luku oli ennen 70% 20:sta)

4. Suorat kaupat ~5 kpl, ~14 päätös siirtyy seuraaviin kontakteihin, ~2 hylkyä. (25%/66%/9%) (nämä suhteet olivat ennen 21,5%/57%/21,5%)

5. 14 siirtyneen tarjouksen jälkiseurannasta 8 kauppaa (58%) (tämä oli ennen 50%)

6. Kaupan keskikoko 1 100 € (kymmenen prosenttia isompi edellistä tonnia)

YHTEENVETO: Samat kaavat vielä kuin äsken. Malta vielä, nyt ollaan jo loppumetreillä.

(115 kontaktia) * (23% tapaaminen) * (80,5% toteutui) = ~21 kpl tarjouksia. Tämän näimme jo kohdassa 3.

(25% 1.tapaamisen kaupat) + (66%*58% 2.tapaamisen kaupat) = ~63%. Toisin sanoen kaikista tarjouksista 63% johtaa kauppaan, osa 1. tapaamisella osa 2. tapaamisella. Tässä parannettiin nyt sitä että kaupat saadaan nopeammin lukkoon jolloin ei jää paikkoja mokata allekirjoituksia.

Yllä olevat yhteen kerrottuna 21 * 63% = ~13. Siis kolmetoista kauppaa. Kerrotaan kaupan uudella, 15% korkeammalla keskikoolla: 13 * 1 150 € = 14 950 €.

Parantamalla normaalin, lyhyehkön, myyntiprosessin jokaista vaihetta 15% euromääräinen myynti kasvaa esimerkissä 113%, eli reilusti yli KAKSINKERTAISEKSI

7 000 € -> 14 950 €

Mitä tästä kaikesta on minulle hyötyä?

Albert Einsteinin kerrotaan sanoneen korkoa korolle -ilmiöstä seuraavasti:

"Korkoa korolle -ilmiö on maailman kahdeksas ihme. Hän, joka ymmärtää tuon ilmiön, ansaitsee sen. Hän, joka ei ymmärrä sitä, maksaa sen."

Monipolvisessa myyntiprosessissa jokainen edellinen vaihe edistää seuraavaan vaiheeseen siirtyviä mahdollisuuksia tehdä kauppaa. Kun ajatuksella katsoo edellisiä lukuja, ymmärtää miksi myyjien välillä pääsee syntymään valtavia euromääräisiä eroja kaupanteossa.

Sanoin alussa antavani lisää painoarvoa lauseelle "Huippumyyjän tärkein erottautumistekijä on optimistinen ajattelu". Tässä se on.

Huippumyyjä ei ole yli kaksinkertaisesti parempi joka asiassa mitä hän tekee. Huippumyyjä etsii jokaisesta vaiheesta sen paikan missä hän voi hieman hioa prosessia ja pikkuisen parantaa omia mahdollisuuksia koteuttaa juuri tämä kauppa, oli se sitten iso tai pieni. Oli tämä hiominen sitten vaikka miten pientä, tai miten nyanssiasioita. Tärkeintä on halu löytää se kohta jonka voitoksi voi kääntää. Vaikka sitten vain pari prosenttia paremmaksi.

Pienillä jatkuvilla parannuksilla ja tekemisen laadun seurannalla huippumyyjä nauttii kertaantuvien onnistumisten korkoa korolle -ilmiöstä ja lopputuloksessa ero on valtava.

Tähän perustuu myös minun työni valmentajana. Autan myyntiä tekeviä ihmisiä näkemään oman myyntityönsä osien summana purkamalla prosessin osiin. Tällä tavoin valmennettuna muutosten ei itseasiassa tarvitse olla kovin suuria, jotta päästään valtaviin eroihin lopputuloksessa.

Kuulen mielelläni mitä ajatuksia tämä artikkeli sinussa herätti, tai mitä osaa omassa prosessissasi pidät kaikkein hankalimpana? Kommentoi vaikka alle. Kaikilla meillä on omat pullonkaulat sekä sokeat pisteet.

Jos taas haluat ottaa niskalenkin omasta myynnistäsi, voit varata alla olevasta linkistä itsellesi maksuttoman konsultointisession jossa tutustun sinun tilanteeseesi ja katsotaan yhdessä olisiko henkilökohtaisesta valmennuksesta sinulle hyötyä. Konsultointi on maksuton eikä sido sinua mihinkään.

FB Comments Will Be Here (placeholder)
Petri Pyymäki | Copyright ©2021 | Kaikki oikeudet pidätetään


This site is not a part of the Facebook website or Facebook Inc. Additionally, This site is NOT endorsed by Facebook in any way. FACEBOOK is a trademark of FACEBOOK, Inc.
Powered By ClickFunnels.com