Älä ulkoista myyntiäsi ennen kuin luet tämän
Moni yrittäjä miettii myynnin ulkoistamista. Oikein tehtynä se vapauttaa aikaa ja avaa tulvaportit, väärin tehtynä vaarantaa koko bisneksen ja tiputtaa ne viimeisetkin hiuskarvat pälvikaljun ympäriltä.

Yleensä ulkoistamista haetaan näistä syistä (valitse yksi tai useampi):

Itsellä ei ole osaamista - kuinka palvelut menisivät kaupaksi

Myynti on itselle erityisen epämiellyttävää tai kivuliasta

Myynti ei ole arvokkain aktiviteetti joten se tulisi delegoida

Kapasiteettia (volyymiä) pitäisi lisätä merkittävästi

Kaikki ylläolevat syyt ovat varsin valideja syitä lähteä hakemaan ulkopuolista apua, mutta ulkoistettu myynti ei ole mikään Harry Potterin taikasauva tai ihmepilleri.

Jos ajattelet yritystä sellaisena järjestelmänä joka koostuu erilaisista osista ja pihalle pullahtaa sellainen tuote tai palvelu johon asiakas on äärettömän tyytyväinen, voidaan ajatella tuon järjestelmän koostuvan eri palasista eli prosesseista.

Yritys omistaa kasan prosesseja jotka hoidetaan eri tavoin. Myynti on yksi noista prosesseista, ja sitä voi tehdä monella tapaa.

Myynti on yrityksen tärkein prosessi, ja sen pitää toimia. Myynti on kuin elimistön keuhkot; ilman happea ei olla olemassa.

Toimiva resepti?

Palkkaan siis myyntiin piinkovan ammattilaisen jolla on näyttöjä. Loogista, eikö?

Vaarana tässä on se että jos ylläolevasta listasta mukana on kohta 1., tämän kyseisen palvelun myymiselle ei ole olemassa reseptiä.

Jos et osaa myydä omaa palveluasi, ei myyjänkään osaamisesta ole takeita, ellei hän ole erikoistunut samanlaisten palveluiden myymiseen.

Mitä tapahtuu jos ulkoistetusta myynnistä maksaa kiinteää liksaa eikä se toimikaan? Ei olla päästy puusta pitkälle ja myyjä pääsee tilanteesta lausahtamalla "ei käy kaupaksi, paska tuote".

Entä jos siitä maksaa kiinteästi ja se toimii?

Pitää vastata kysymykseen: voitko taata itsellesi mielenrauhan että ulkoistetun myyjän kapasiteetti ja ehdot pysyvät myös jatkossa sellaisina että teette saumattomasti yhteistyötä?

 Toimivassa myynnin ulkoistamisessa pahimmillaan prosessin eli "toimivan reseptin" omistajuus on ulkoistetulla tekijällä ja ongelmatilanteessa joudut taas lähtöruutuun avuttomana.

Tämä ei tarkoita sitä että ulkoistettu kumppani aiheuttaisi jotain ilkeyttään tai pahantahtoisuuttaan. Ehkä hänellä tai yrittäjällä vain ei ole aikaa, keskittymistä tai osaamista siirtää tätä reseptiä yrittäjälle itselleen niin että se olisi ajettu selkärankaan.

NYT KEKSIN! 100% KOMISSIO!

Hienoa. 100% komissio takaa täydellisesti myyjän motivaation lähteä innostuneena kehittämään myyntiä ja tekemään kauppaa. Onnistumisista palkitaan ja samalla kun sinä tienaat miljoonia, myyjä rikastuu lihavalla provikalla.

Paitsi että...

...mikä takaa myyjän onnistumiset? Tyypillisesti vain amatöörimyyjä lähtee tekemään 100% komissiolla myyntiprosessia nollasta, ellei myyjällä itsellään ole mittavia suhteita, erityistä vipuvartta tai takeita tarjonnan markkinavastaavuudesta (eli siitä miten hyvin tuote vetää tarjottaessa).

Tämän takia esimerkiksi vakuutusmyyntiin tai asuntokauppaan 100% komissiomalli käy mainiosti. Heillä on olemassa jo resepti eli proof of concept.

Käytännössä siis jos myynti on täysin mysteeri ja sumun täyttämä karikkoinen rantavesi, 100% komissiomalli takaa ainoastaan sen että myyjä tekee ilmaiseksi tutkimustyötä ja kantaa työllään riskin siitä että löytyykö reseptiä vai ei.

Tämä ei ole kovin reilu malli, koska silloin kaikki riski on myyjällä, mutta tuotteen omistajuus on yrittäjällä.

Juuri tästä syystä sanoin että tyypillisimmin näihin suostuvat amatöörit; kokeneet konkarit ovat kokeilleet näitä epäonnistuneesti liian monta kertaa (tämä taitaa kuulua kaikkien kauppamiesten historiaan).

Käytännössä onnistuakseen 100% komissio vaatii joko jatkuvaa inbound-liikennettä myyjän syliin jolloin hänen on "pakko" keskustella tarjonnasta niin kauan että koodi murtuu, tai sitten myyjän on muutoin saatava nopeita ja jatkuvia onnistumisia heti startista alkaen (tai tarkkaan ennustettavasti) jotta motivaatio säilyy.

Muuten hanskat tippuvat hallin lattiaan salamannopeasti (olen nähnyt kymmeniä esimerkkejä kun ulkoistetun komissiomyyjän panos tippuu sadasta nollaan neljässä sekunnissa kun eka soitto ei onnistukaan).

No mitä minä sitten teen?

Varmista ensin että sinulla on toimiva resepti. Ihanteellinen resepti näyttää pääosin tältä:

Voin laatia yksinkertaisen ohjeen siitä kenelle, missä kanavassa, missä hetkessä ja millä viestillä myydään, voin tehdä luvuista luotettavan ennusteen ja minulla on näyttää käytännön esimerkkejä kuinka onnistutaan. Siis onnistumiset ensin, delegointi sitten.

Vastaavasti, jos ulkoistetulla myyjällä on näyttää sama sinulle, saat itsellesi tuon reseptin.

Jos teen ulkoistamisen oikein, voinko jättää myynnin muiden huoleksi?

Muista silti että arvokkain yksittäinen ongelma jonka päällä sinun täytyy jatkuvasti olla on tarjontasi markkinavastaavuus. Eli toisin sanoen, miten hyvin se mitä tarjoat, vastaa siihen mistä asiakas haaveilee.

Yllätys yllätys - paras kanava saada palautetta tarjontasi markkinavastaavuudesta on kuunnella ja profiloida niitä asiakkaita jotka sanoivat tarjoukseesi "ei kiitos".

Juuri tästä syystä niskavillani nousevat pystyyn kun kuulen tai näen että yrityksen markkinointi, tuotanto ja myynti tekevät töitä omissa kuplissaan. Myynti on ensimmäinen kontaktipinta potentiaaliseen asiakaskuntaan ja usein tarjonnan kehittämisen ensimmäiset vinkit tulevat kylmimmästä asiakaskunnasta. Näitä voidaan käyttää markkinoinnin tehostamiseen ja itse palvelun muokkaamiseen paremmaksi vastaamaan siitä, mistä markkinassa haaveillaan.

Jos siis haluaa pysyä aallon harjalla.

Kannustan siis delegoimaan myynnin lihasliikkeet, mutta en kannusta delegoimaan myynnin ymmärrystä.

Myyntityötä kannattaa ehdottomasti delegoida ja siihen kannattaa ehdottomasti kehittää mahdollisimman vähän aikaa vieviä metodeja (esim markkinoinnin kautta). Myyntityön arvo on paljolti kiinni myynnin vaativuudesta ja ratkaistavan ongelman koosta.

Jos olet saanut aikaan täydellisen vastaavuuden siihen mitä markkina haluaa, myyntityö on kevyttä ja sen automatisointi on helppoa. Aavikolla vesipulloja myydessä ei tarvitse olla kummoinen myyjä.

Jos sinusta tuntuu siltä että yritykselläsi ei ole täysin hallussa mainittu onnistumisen resepti eli "kenelle, missä kanavassa, missä hetkessä ja millä viestillä", kannattaa kiinnittää katse omaan tarjontaan ja sen kohdennukseen ihan ensimmäisenä.

Yleensä syy hähmäisyydelle löytyy huonosti kohdennetusta tarjonnasta jonka tarjoamista ei ole oikeasti kehitetty asiakkaan haaveiden näkökulmasta.

Jos haluat kuulla lisää oman tarjonnan kohdentamisesta tai kuinka sen osuvuutta markkinan haaveisiin voi parantaa, suuntaa osoitteeseen https://petripyymaki.com/

Ystävällisin terveisin,

Petri
FB Comments Will Be Here (placeholder)
Petri Pyymäki | Copyright ©2021 | Kaikki oikeudet pidätetään


This site is not a part of the Facebook website or Facebook Inc. Additionally, This site is NOT endorsed by Facebook in any way. FACEBOOK is a trademark of FACEBOOK, Inc.
Powered By ClickFunnels.com