8 syytä miksi sinun todennäköisesti olisi hyvä nostaa hintojasi asiantuntijayrittäjänä
Harmillisen usein yrittäjä hinnoittelee tuotteensa suoraan kopioimalla kilpailijoita tai miettimällä työnsä kustannuksia (esimerkiksi montako työtuntia keikkaan menee ja paljonko koen ansaitsevani tunnilta).

Muuten ihan kiva juttu, mutta yritystoiminnassa pitää ottaa huomioon paljon muutakin.

Hinnoittelu vaikuttaa todennäköisesti useampaan asiaan kuin mitä olet ajatellutkaan.

1) Maksettu hinta ei ole pelkkä palkkiosi - se on resurssi

Yrittäjä on monesti itse määritellyt miten työ toteutetaan - eikä enää myöhemmin ajattele muita vaihtoehtoja.

Yritätkö todella kertoa minulle että jos sinulla on 2 000 € budjetti, saat sillä saman lopputuloksen kuin 3 000 € budjetilla?

Jos siis käyttäisit + 1 000 € lisäbudjettia toteutukseen, etkö todellakaan keksi mitään millä asiakkaasi saisi ylivoimaisemman kokemuksen tai lopputuloksen?

2) Asiakkaasi ei osta hintalappua

Kelaa vähän taaksepäin ja mieti mitä asiakkaasi oikeasti ostaa. Aina kun ostetaan mitä tahansa, ostetaan muutosta. Mieti vaikka. Sama pätee ostaako asiakas lomamatkaa, villasukkia vai ydinvoimalaa.

Hän on nyt tilanteessa A ja haluaa tilanteeseen B.

Muutosta ostettaessa arvoidaan lähtökohtaisesti muutoksen arvoa - jonka asiakas määrittää (itse oman päänsä sisällä subjektiivisesti).

Tätä arvoa asiakas vertaa aiheutuviin kustannuksiin kuten vaivaan, päänsärkyyn, epämukavuuteen ja maksettavaan hintaan ja tekee sen perusteella arvion, onko hankinta kannattava.

Yhtälöön vaikuttaa vielä vakuuttuneisuus. Eli kuinka vakuuttunut asiakas on tuon arvon toteutumisesta sellaisena kun hän sen tilanteessa arvioi.

Huomaa että hinta on vain osa kustannuksia. Ja jos myyntikeskustelusi yleensä keskittyvät kustannuspuoleen, keskustelussa ei edes puhuta siitä mitä ollaan ostamassa.

Muutoksen arvo miinus muutoksesta aiheutuvat kustannukset on se väli mitä asiakkaalle "jää käteen", mitä hän oikeasti jahtaa ja mikä saa vetämään liipaisimesta.

3) Yrittäjän ajankäyttö ja stressi

Yrittäjän arkeen kuuluu toteutettavan substanssityön lisäksi ainakin kolme muuta asiaa. Nämä ovat oman toiminnan kehittäminen, rahaa tuovat aktiviteetit eli myynti ja markkinointi, sekä prosessit eli muut pyöritettävät asiat ja tehtävät (kirjanpidot, siirtymiset, valmistelut...yms).

Jos oman kannattavuuden laskee tiukalle niin että se vaatii täyttä työkalenteria, polttaa kynttilää molemmista päistä.

Jos pystyt hinnoittelemaan työsi kannattavasti siten että mahdollistaa kannattavan toiminnan niin että kalenterissa on tilaa, voit käyttää vapautunutta aikaa esim. uusiin ideoihin, parempiin toteutuksiin, yllättäviin menoihin, lomiin, sekä esimerkiksi hyvin maksavien asiakkaiden löytämiseen.

4) Asiakkaan sitoutuminen toteutukseen

Kukaan ei halua ostaa kalliilla paskaa.

Kuten kohdassa kaksi mainitsin - asiakas ostaa jotain muutosta ja haluaa että jää plussapuolelle hankinnasta. Silloin kun hinnoittelu on matala, se viestii asiakkaalle että myös riski on pieni mikäli haluttu lopputulos ei onnistukaan.

Valitettavasti me ihmiset olemme vain ihmisiä ja psykologisesti tämä vaikuttaa priorisointiin.

Ihmiset ovat valmiita investoimaan heille tärkeisiin asioihin ja luopumaan vähemmän tärkeistä asioista.

Riittävän korkea hinnoittelu saa asiakkaan viestimään itselleen että hän ottaa tämän hankinnan vakavasti ja että se on prioriteetti. Tämä vaikuttaa radikaalisti asiakkaan sitoutumiseen.

Sitoutunut asiakas näkee vaivaa sen eteen että palvelusta saatava lopputulos on hyvä, pelkästään jo senkin takia että hän ei halua hukata investointia. Asiakas myös kuuntelee sinua todennäköisemmin koska ei halua itse sössiä projektia "tietämällä paremmin".

Lopputuloksena saat todennäköisemmin helpommin toteutettavan projektin jossa asiakas auttaa sinua enemmän hyvän lopputuloksen saamiseen - eli onnistut helpommalla. Onnistuneesta projektista taas saa helpommin hyvän palautteen ja tyytyväisen asiakkaan; positiivinen kierre on valmis.

5) Epävarmuustekijöiden puskurointi

Jos ns. "uloste osuu tuulettimeen", haluatko että siitä kärsitte te molemmat asiakkaan kanssa vai haluatko kyetä puskuroimaan katastrofin itse?

Riittävän korkealla hinnoittelulla voit taata asiakkaalle että yllättävätkin muutokset kuuluvat hintaan. Mikään ei nimittäin ärsytä niin paljon kuin yllättävät lisäkustannukset ja vaivat.

Haluatko olla mieluummin se tyyppi joka sanoo että "no onnistuu joo mut sit pitää maksaa..." vai se joka sanoo "älä sinä siitä huoli, mä hoidan kyllä"?

6) Erottautuminen kilpailijoista (asemointi)

Kuulostaako seuraava fraasi tutulta:

No en mä oo kallein mut en ihan sieltä halvimmastakaan päästä

Toisin sanoen; "olen ihan samanlainen kuin kaikki muutkin".

Kun asiakas ei tunne sinua vielä, hän muodostaa sinusta mielikuvan saatavilla olevan informaation perusteella. Hinnoittelu on yksi tärkeimmistä keinoista vaikuttaa tähän mielikuvaan.

Mikäli hinnoittelet palvelusi juuri sinun markkinasi keskelle, viestit asiakkaalle samalla että teissä ei ole oikeastaan juurikaan eroa eikä ole mitään erityistä syytä miksi sinä olisit parempi vaihtoehto.

On totta että tietyissä palveluissa erottautuminen vaatii enemmän bisnesosaamista kuin toisissa. Jos tämä on ongelma, kehotan lukemaan uudestaan artikkelin kohdan 1).

Myydessä pitää muistaa että se mistä sinulla on näyttöjä, on aina vakuuttavampaa kuin se mitä kerrot.

Jos olet saman hintainen kuin kilpailijasi - joudut kertomaan (perustelemaan) asiakkaalle miksi olet parempi vaihtoehto. Tällöin joudut vetämään itseäsi voimalla ylös harmaasta massasta.

Jos olet hintavampi kuin kilpailijasi - tämä on itsessään jo näyttö. Tämä on hintatasosi ja pyörität jo bisnestä näillä hinnoilla. On siis varmasti jokin syy miksi tyytyväiset asiakkaasi maksavat sinulle reilusti. Sinulta saa sen mistä maksaa.

7) Myynti ja markkinointi helpottuu

Kuvitellaan että olet asiantuntijayrittäjä ja saat yhdestä asiakkuudesta 2 000 €.

Kuvitellaan myös että palkkaasi, eläkkeisiin ja muihin kuluihin menee yhdestä asiakkuudesta 1 500 €. Jäljellä on siis 500 € katetta jonka sitten joko investoit tai kerrytät voitoksi.

Entä jos palvelusi hinta olisikin 3 000 € ? Voisitko käyttää yhtä asiakasta kohden esimerkiksi 500...800... jopa 1 000 € maksettuun markkinointiin? Ulkoistettuun asiakaskontaktointiin? Ostettuun brändityöhön?

Entä jos hintasi olisikin 2 000 asemesta 4 500 € ?

Budjettia + 1 000 € markkinointiin, + 1 000 € premium-palvelun toteutukseen ja + 500 € lisää kassaan...?

8) Joudut oikeasti opettelemaan myyntiä (ja opit arvostamaan itseäsi)

Kuulostaa inhottavalta, eikö vaan.

Todellisuus on kuitenkin se että suurin osa yrittäjistä on surkeita myymään - koska he ovat niin keskittyneitä itseensä.

Sen takia keskustelut pyörivät itsekkäästi oman navan ympärillä (paljonko minun veloitukseni on, mitä minä teet, mitä minun tuotteeni ovat...).

Tämä ei ole se mistä asiakas maksaa. Asiakas haluaa sinulta vaikuttavaa lopputulosta ja jo aiemmin mainittua muutosta.

Kun hinnalla ei enää olekaan suoraa yhteyttä sinun kokemaasi vaivaan ja sinun tuntihintaasi, joudut irroittamaan katseen omasta navasta ja siirtämään sen asiakkaaseen.

Silloin voit todella ymmärtää mistä asiakas maksaa, ja mistä hän on valmis hymyillen maksamaan.

Siinä samalla saat itse läheisen kosketuksen siihen mitä kaikkea juuri sinun työpanoksesi tähän maailmaan tuot, ja miten arvokkaita sinun toteutuksesi todellisuudessa ovat.

💖 Petri
FB Comments Will Be Here (placeholder)
Petri Pyymäki | Copyright ©2021 | Kaikki oikeudet pidätetään


This site is not a part of the Facebook website or Facebook Inc. Additionally, This site is NOT endorsed by Facebook in any way. FACEBOOK is a trademark of FACEBOOK, Inc.
Powered By ClickFunnels.com